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竞争环境
美国马里兰州为居民提供了多样化的博彩机会，其中包括东海岸的下注赛马、虚拟赛马、现场赛马、老虎机以及在普林斯乔治王子县的慈善性娱乐城和商业性娱乐城。该州还允许在国际邮轮上赌博。大部分马里兰人只需驱车三个多小时，就可以光临大西洋的娱乐城。另外，与马里兰州毗邻的西弗吉尼亚州和特拉华州，赛马场的老虎机也已合法化。马里兰州本土的娱乐城也开始与马里兰州政治家和说客们就马里兰州的赌场合法化问题进行对话。许多博彩业专家都相信马里兰州的赌场一定会合法化，因为州政府赛马业的运营一直不景气，美国各州很多地区小型赌场也已颇为流行，并且马里兰州政府也在不断寻找新的财政来源。
人口特征
基诺游戏与马里兰州其他彩票游戏区别很大。它被设计成城市娱乐生活的一部分，人们是在社交环境中参与这种游戏。游戏者大都住在市郊。与全国平均水平相比，基诺彩民有更多的可支配收入，并且在娱乐上花费较多的钱。从心理方面来讲，基诺游戏的参与者乐于社交、主动且无忧无虑，他们参与的目的就是为了好玩和娱乐价值。基诺彩民都比较年轻，从18到34周岁，也比较富足，家庭收入在50000美元以上，并受过良好教育且多为男性。
市场概况
1973年5月15日，马里兰彩票开始投放市场。第一款马里兰彩票是被动式彩票。1976年2月发行了即开型彩票，1976年7月发行了“选3”数字游戏，1983年4月发行了“选4”数字游戏。1983年10月乐透彩票被投放市场，八十年代末现金乐透开始发售。
20世纪七十年代和八十年代，马里兰州彩票销售量随着新彩票品种的推出而不断增加。但是到了1987财政年度，彩票的销售量实际是下滑了。尽管对现有游戏进行调整有助于稳定今后两年的彩票市场，但是彩票经营者已开始积极地探索推出新游戏的可能性。彩票经营者认为对于迅速提升销量来说，快速开奖游戏基诺是最好的新款游戏，因为它能够吸引许多新的市场细分群体，特别是那些年轻有钱的游戏参与者。俄勒冈州彩票发行商已成功地推出了快速开奖游戏基诺。尽管所有的彩票零售商均有机会经营基诺游戏，但马里兰州彩票已开始招募酒吧和餐馆作为销售基诺游戏的最佳零售商。
市场分析
1993年1月4日，马里兰州推出了基诺游戏。但开卖仅一个月，马里兰州参议会就动议要取消基诺游戏。彩票发行机构官员争辩说，由此将会引起彩民的反感并导致他们放弃玩其他的彩票游戏，这对彩票的总销量将是一个灾难。虽然最后立法机构决定不取消基诺游戏，但在这种政治环境下，马里兰彩票决定不为基诺游戏上市做广告宣传活动。在基诺推出后的前四个月，没有任何关于基诺游戏的大众媒体广告。
1993年4月，彩票经营者推出了原先为基诺游戏上市所设计的宣传广告。这些广告很普通，并且也非常不适合游戏开卖后4个月的市场状况，但是彩票经营者并不打算再花钱策划一次全新的广告宣传活动。
整个夏季，基诺销量开始显著下跌，尤其是在餐厅和酒吧场所，销量下降更为明显。8个月之后，基诺销量从1993年2月早先每周高达430万元跌落到每周320万美元。跟踪研究表明：彩民认为基诺是一个缺乏亲和力、不刺激、节奏拖沓和缺少吸引力的游戏。
由于公众对基诺作为一种彩票游戏缺乏了解，这使得基诺上市后未做宣传推广而产生的低认知度所带来的弊端更加明显。因为游戏者不懂怎么玩基诺游戏，这让游戏的代理商和经营者在向彩民们解释一种游戏产品有不同投注方式时不堪重负，这些已经被他们看成是一种繁重的体力劳动。
活动目标
彩票经营者决定通过多种宣传媒体重新推出基诺游戏，这个计划包括一项新的、更为“时髦”的广告策划案，这项重度促销活动方案的重点是突出交易方式，并使零售商的促销活动与销售激励两者相互促进。彩票经营者重新推出基诺游戏的主要目标是：
●为基诺创立独特“时髦”的游戏形象
●将基诺游戏与其他彩票产品差异化，减少基诺对其他彩票销量的“侵蚀”
●通过基层推广和“基诺教练”培育市场，而不是诉诸于商业广告指导彩民
●树立零售商销售基诺游戏积极的态度
营销策略
马里兰彩票广告代理商TBC建议彩票经营者主办一场前所未有的发售活动，借机再次启动基诺游戏。TBC制定了一个宣传活动方案以塑造基诺在年轻人心目中“社交游戏”的形象。这部分颇为时髦的年轻人，广告向来很难打动他们。
TBC制作了一个嘲讽传统电视广告并让人感到轻松滑稽的系列广告片。每个广告叙述一个简单的故事，诸如人们常在电视中看到的香水、牛仔裤、卡车和信用卡等。在广告结尾，观众才惊奇发现这些并不是他们心中猜想的产品广告，而是为一种新的、社交娱乐游戏基诺做的广告。这些广告不但没有疏远那些通常对广告反应冷淡的观众，反而拉近了他们和游戏的距离。
随着新的宣传广告活动的推出，广告商围绕基诺游戏设计了重度促销和激励代理商的方案。其理性依据是基诺游戏产品对促销很敏感。该游戏需要在酒吧、酒店更多被“亮相”。结果，彩票经营者制作了一个各种促销活动的日历，包括“奖金翻倍”、“陪伴中奖”和“基诺6中5”各项活动一年的执行计划。
例如，“奖金翻倍”是一个客户促销活动，该活动的参与者有机会得到双倍的奖金。通常这项促销活动开展四到六周的时间。通过随机抽奖产生的“奖金翻倍”的奖券，给参赛者们使自己奖金翻倍的机会。
另外，研究表明彩民不懂怎样玩基诺。所以，1993年秋季，彩票经营者制定了一种全职“基诺教练”方案。基诺教练们实际上都是马里兰彩票发行机构的雇员，他们经常到彩票零售点去激发顾客对基诺的兴趣。最初，基诺教练的指导思想是发起一个“基层”教学运动，因为彩票经营者根本无法负担投放传统电视广告指导彩民的费用。于是，彩票经营者派出了自己的荣誉大使——“基诺教练”，它惟一的功能是开展小型的促销活动并教人们怎样玩基诺游戏。“基诺教练”还帮着教会了零售商们怎样销售基诺和怎样提高基诺销售的收益。
最后，为了培养代理商的积极态度，马里兰彩票机构推出了一项使销售基诺成为乐趣的激励计划。最受欢迎的促销活动之一是“陪伴中奖”，它为基诺销售人员提供了赢取高达10万美元奖金的机会。一般在销售旺季，“伙伴游戏”促销活动会和诸如“奖金翻倍”之类的彩民促销活动一同进行。目的是在彩票机构奖励彩民参与基诺游戏时，代理商能始终保持销售动力。
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